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如何从零发展到创造100万美元的收入产品收费是王道

发布时间:2021-01-20 03:03:15 阅读: 来源:清水离心泵厂家

前几天,我突然意识到我和我的团队已经把两个完全独立的产品(HelloSign 和HelloFax)从零发展到创造100万美元的收入。虽然这一切都发生在很久以前,但是最近,我对在这其中的收获进行了反思。

尽快开始产品收费

每个我与之交谈过的创始人都对自己为什么还不为产品定价有着充分的理由,但通常这些理由都非常糟糕。我曾与Paul Graham一起共事:我俩讨论过,我们目前的注意力在产品上,但是之后将会关注于收入。Graham不知道该怎样在专注于产品与专注于企业发展间寻找平衡,他为此感到非常困惑。打造产品与提高企业收入难分伯仲,人们对于产品表现支持的方式就是购买它。

从收入来研究消费者喜欢的产品功能有哪些

收费是一个反映产品是否令顾客感到满意的强大指标。如果不开始产品收费的话,那么你很有可能把资金(以及研发时间)花在了开发那些用户并不希望见到的东西上。付费用户会对你接下来的产品发表意见,令用户感到满意才能为你带来更多的客户。

关注合适的顾客

YCombinator的合伙人Paul Buchheit经常说,“找到一位用户,然后让他感到满意。”我对此进行了改编:在这个诺大的市场中找到某位具有高LTV(顾客终身价值)、低流失率的用户,然后专注于让他感到满意。要不然的话,你可没有三头六臂。

了解所有问题的根源所在

在某次董事会会后,我们的投资人表示:“你的问题在于布局而不是产品。”调整手头的信息然后重新把精力集中于一个完全不同的目标市场要比完全改变你的产品容易的多。在彻底推翻或是重做你的产品之前,你可以试试这个。

做那些能带来高转换率的事

“价廉物美”是另一个我认为大部分时间都是错误的箴言。当某件产品的价格非常低廉时,消费者通常会对它的质量产生质疑,我知道这个逻辑有些奇怪。我记得Wufoo的某位创始人曾经解释过“一分价钱一分货”的概念。此外,如果你的产品定价高一些的话,那么你就可以在产品上投入的更多,真正令它有所提高。

事实上,我就见过一位CEO故意让自己产品的定价高于竞争对手,目的仅仅是让消费者产生好奇。接下来,他就会游说大众为什么他所提供的服务会优于他人。当我们对定价进行分离测试时,并不是越低的价格所能带来的转换率就越高。更为低廉的价格并不会带来更高的转化率。也许在某些情况下“价廉物美”会奏效,但是或许默认的理论应该为“越贵越好”。

要知道精美设计与成功并不是密切相关

让我以我们都爱设计作为开端。我是设计的狂热粉,并且公司在这一领域正在进行一次非常大的投资。我认为这有助于我们的企业迈上一个新台阶。我记得在那次与Garry Tan的会面中,这位非凡的设计师告诉我,他并没有在精美设计和初创企业的成功间发现任何的密切关联。如果必须进行选择的话,那也是先选良好的用户体验,然后才是在这其中加入绝佳的设计。更重要的是,过早地关注设计是否悦目,甚至可能会对你赚得所需收入造成阻碍。

尽早并且经常进行价格的分离测试

在问世两年后,产品价格的加倍并没有对客户流失率或者转换率产生任何影响。自从我们吸引到这些客户,我们就推出了两种不同的年度付费计划,一种是每月支付10美元,另一种是5美元。如果我们能够更早对此进行价格分离测试的话,那么就能更加高效的让收入翻番。

尝试一下有利可图,哪怕只有一次

我经常与那些专注于免费用户增长的创业者们会面。在这,我想要发表一些颇具争议性的言论:除了少数例外,你永远不应该以放弃收益为代价来专注于免费用户的增长,除非在此之前你已经盈利或者经营的是一家盈利性企业。我并不认为大多数的创业新秀懂得该如何保持免费及付费用户增长间的平衡。

确保具有大众市场

对于生产型消费者而言,可能会奏效的唯一方式就是他们是否与你的产品间有着非常高频率的互动。让产品成为他们身边的常客。他们一定是在看到产品具有如此众多的价值之后才会购买。另外,还必须保证你的软件具有庞大的用户数量。这种类型的大众市场产销合一型级软件真的是少之又少。

要知道免费用户的动静最大,但是付出最少

我们当然会为我们的免费用户提供最好的服务,但是对于他们的产品功能要求并不能全部采纳。如果过于仔细聆听的话,你或许会把产品带入到非最理想化的方向之中。要做的应该是为那些付费用户打造功能。

密切关注月度的同比(MoM)增长

这一点我就不过分强调了,它将生活方式型企业和初创企业区别开来,如果月度同比增长率能够达到20%的话,那么你的企业将会成为下一个Dropbox。

花时间来堆栈收入

哪怕企业正在以高速发展着,想要获得收益也需要花些时间。IPO所需的平均时间是7-13年。每年的支付计划积累都需要花上一些时间。但是如果你能够随着时间的推移提高MoM率、降低消费者流失率的话,收入就会节节攀升。

雇佣营销和销售团队

产品CEO的危险是,当你对自己的产品是真爱时,每一个解决方案都会变成产品的解决方案。然而,只有口碑才能让你走的更远。营销、销售和业务的发展都有利于企业的成长,出色的产品不过是让这一切变得更加容易而已。

我曾与那些在初创企业花光了所有资金后而对其进行收购的人碰面,收购之后,这些人采用了非常标准化的战术来提升企业收入。

因此,这些企业就变成了赚钱的机器。他们的影响是如此的直接和令人感到兴奋,不幸的是,这些企业的创始人却错过了自己驾驭它们的机会。创始人往往会选择等待企业的自然发展,并且会在取得成功前不断地对产品进行着改变,哪怕某些变化已经不再具有任何意义。

在客户流失率中制造些小的改变

随着时间的推移,客户流失率的微小差异会对每月的经常性收入产生指数性影响。除非你控制得了流失率,否则企业的发展终将会停止,因为客户流失将会抵消所有的革新。取代那些已经流失的客户将会变得越来越困难。

尽快推出年度计划

为你的客户提供一个年度折扣优惠,这样的话,作为回报,你马上就会拥有大约十个月的收入(取决于你怎么进行折扣),而不是按月计的收入,这非常有助于把良性现金流和烧钱进行区分。

同样这也有助于降低客户流失率,并且也会获得大多数客户的欢迎,这是一种双赢。例外,当这些用户一年之后再进行续签的话,你的收入将大幅增加。如果我是你,我现在马上就开始推出年度计划。

收益并不是一件坏事。我们会非常支持来帮助我们打造及管理产品的那些人才。收入越多,那么你为消费者带来的产品也会更好。出于某种原因,对于创始人而言,心里默认的会是自己的产品应该完全免费,他们需要对产品收费进行验证。事实上,大多数关于价格的所谓箴言都应该被推翻。像是“价廉物美”这种论调就应该被考证,而不是只是说说就把它奉为真理。

本文作者Joseph Walla 是初创企业 HelloSign的CEO及联合创始人。创办于2012年的HelloSign是一家位于旧金山,为企业提供在线签署具有法律文书的便捷服务供应商。HelloSign背后的灵感来自于Joseph第一件成功的产品HelloFax。HelloFax是在Joseph2010年加入到著名的创业加速器Y Combinator(W11)之后诞生的。在搬到旧金山之前,Joseph在家乡的明尼苏达大学读书,曾获杜鲁门和卢斯双料奖学金,最后以政治学学士学位毕业。

(编辑:Zoey)

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